مقدمة
لو اطلع احدنا على رفوف البضائع في احد الاسواق التجارية فإنه سوف يلاحظ مايلي :
1. ان العبوات الموجودة في البضائع مختلفة النوعية فبعضها من الزجاج وبعضها من المعدن والبعض الاخر من نوع خاص من أنواع الكرتون .
2. أن هناك احجاماً مختلفة لكل نوع من انواع العبوات الموجودة.
3. ان لكل حجم مختلف سعر مختلف.
4. ان المعلومات المكتوبة على العبوات تمت كتابتها باللغة العربية واللغة الانجليزية واحياناً بلغات اخرى .
5. ان بعض البضائع جديد وبعضها الاخر معروف من قبل اما من خلال التجربة او من خلال الصور المنشورة عنها في الصحف والمجلات والاعلانات التلفاز ولوحات الاعلان في الطرق.
السؤال الان : لماذا كل هذا التفاوت في الانواع والاحجام والاسعار والمصادر ؟ وما الداعي لكل ذلك ؟
الاجابة هي المحاولة الجيدة لتلبية رغبات الناس ويسمى الجهد المبذول في ذلك بالتسويق واللذي عادة مايوصف انه "انسياب البضائع والخدمات من المنتج الى المستهلك" وذلك يعني ان التسويق يشمل النشاطات التي تساعد على ايجاد وانتقال المنتجات (السلع والخدمات والافكار) عن طريق التبادل بين المنتج والمستهلك بغرض تحقيق اهداف كل منهما .
والتسويق يشمل العديد من النشاطات التي تساعد على ايجاد وانتقال مانرغب في تسويقه , ومن تلك النشاطات :
1. معرفة احتياجات العملاء الحاليين وفي المستقبل .
2. تطوير السلع والخدمات والافكار التي تلبي حاجات العملاء .
3. تمييز ماتم تطويره او انتاجه من سلع او خدمات بإسم مميز او عبوة مميزة حتى يستطيع العملاء تميزه عن المنتجات المنافسة .
4. تحديد الاحجام المختلفة من المنتجات التي تلبي احتياجات العملاء .
5. تسعير السلع والخدمات والافكار التي تم انتاجها او تطويرها .
6. اختيار اسلوب التوزيع المناسب امامباشرة مع المستهلك النهائي او عبر وسيط مع تحديد وسائل النقل والتخزين المناسبة .
7. تحديد وابتكار الطريقة المثلى لترويج السلع والخدمات والافكار .
8. اختيار وسائط الترويج المناسبة كالصحف والمجلات ولوحات الطرق والتلفاز وغيرها .
مدخل عام للتسويق :
ان كلمة التسويق Markiting هي كلمة مشتقة من مصطلح لاتيني Marcatus والذي يعني السوق وكذلك تشتق من الكلمة اللاتينية Mercari والتي تعني المتجر .
التسويق علم يبحث في القوانين والقواعد والمبادئ التي تحكمه مثله مثل العلوم الطبيعية الاخرى التي تستند اليها قوانين ثابته واعتماداً على التحليل النظري وعلى الملاحظة وهناك ادارات خاصه موجه بالتسويق وهذا من اجل الوصول الى الاستعمال الصحيح والجيد لهذه الاستراتيجيه وكذا الاستفادة من ادوار التسويق داخل وخارج المؤسسة وان تحقق من ورائها الاهداف المرجوة وقد مر التسويق بمرحل وهي :
1- المفهوم الانتاجي :
حتى عام 1960 كانت المنظمات التي مرت بمرحلة الثورة الصناعية تعمل في ظل التوجه الفكري الانتاجي ووفقاً لهذا التوجه الفكري فان المفهوم الانتاجي يعني ان على المنظمة ان يقتصر انتاجها وتوزيعها على تلك المنتجات التي تتصف عملية الانتاج فيها بأكبر قد من الكفاءة ومثل هذه الفسلفة الفكرية التي قامت على اساس الفرض الاقتصادي الشهير والقائل ان العرض يخلق الطلب الخاص به ومايفسر هذه المقولة للتدليل على هذه الفلسفة الفكرية ما قاله هنري فورد صاحب شركة فورد للسيارات عن نموزج سيارته الشهيرة T " انه يمكن للمستهلك ان يحصل على اي لون يرغب فيه طالما ان هذا اللون هو اللون الاسود " .
2- المفهوم البيعي :
مع استمرار التطور التكنولوجي وإمكانية الانتاج بحجم كبير أصبحت المنظمات قادرة على انتاج كمية كبيرة تفوق الطلب على المنتج في السوق ويستنتج من هذا تحول فلسفة وتفكير بعض المنظمات من الفلسفة الانتاجية الى الفلسفة البيعية وذلك باستخدام المفهوم البيعي ويعني هذا المفهوم " ان كل شئ يمكن بيعه بصرف النظر عن رغبة المستهلكين فيه من عدمه " وذلك من خلال استخدام رجال البيع , فهدف المفهوم البيعي واضح الا وهو القيام ببيع ماهو موجود لدى الشركة من منتجات وذلك باستخدام تلك الانشطة التي تساعد على عملية البيع مثل الإعلان , المهارات البيعية لرجال البيع العاملين لديها .
ويعد هذا المفهوم البيعي بتركيزه على نشاط البيع نقيضاً للمفهوم الامنتاجي الذي يعطي اي تركيز للعملية البيعية ولكن على كل حال فإن كلا المفهومين لم يعطيا اهتماماً لحاجات ورغبات المستهلكين .
3- المفهوم التسويقي :
يشير آدم سميث في كتابه الشهير ثورة الامم الى ان الغض الاساسي للعملية الانتاجية هي الاستهلاك ومن هنا فان على المنتجين ان يكون اهتمامهم الاول بالمستهلك وان يقوموا بترويج ماتم انتاجه حتى يمكن الاستمرار في السوق وعلى الرغم من ذلك فان لم يهتم احد بالمستهلك الى في الخمسينيات ففي عام 1950 ظهر المفهوم التسويقي والذي يرى ان كل انشطة المنظمة بما فيها النشطة الانتاج لابد او تتوجه وتركز بحاجات المستهلك , وان تحقق الربح في الاجل الطويل من خلال اشباع المنظمة لهذه الحاجات ومن هذا فان للمفهوم التسويقي ثلاث ركائز :
- التوجه بحاجات المستهلك ورغباته قبل الانتاج وبعده .
- اكتمال جهود المنظمة وأنشطتها لخدمة هذه الحاجات والرغبات .
- تحقيق الربح على الاجل الطويل .
ولقد كانت شركة جينيرال اليكتريك من اوائل الشركات التي قدمت للعالم هذا المفهوم في عام 1952 والتي كانت من أوائل الشركات التي طبعت هذا المفهوم لتلك الشركات التي تقوم بإنتاج السلع التي يكرر المستهلك شرائها مثل شركة جينيرال ميلزوكليوجر وشركة مرسيدس لصنع السيارات .
دكتورة زينب إسماعيل شهاب - مبادئ التسويق - ص 3: 7.
ان كلمة التسويق Markiting هي كلمة مشتقة من مصطلح لاتيني Marcatus والذي يعني السوق وكذلك تشتق من الكلمة اللاتينية Mercari والتي تعني المتجر .
التسويق علم يبحث في القوانين والقواعد والمبادئ التي تحكمه مثله مثل العلوم الطبيعية الاخرى التي تستند اليها قوانين ثابته واعتماداً على التحليل النظري وعلى الملاحظة وهناك ادارات خاصه موجه بالتسويق وهذا من اجل الوصول الى الاستعمال الصحيح والجيد لهذه الاستراتيجيه وكذا الاستفادة من ادوار التسويق داخل وخارج المؤسسة وان تحقق من ورائها الاهداف المرجوة وقد مر التسويق بمرحل وهي :
1- المفهوم الانتاجي :
حتى عام 1960 كانت المنظمات التي مرت بمرحلة الثورة الصناعية تعمل في ظل التوجه الفكري الانتاجي ووفقاً لهذا التوجه الفكري فان المفهوم الانتاجي يعني ان على المنظمة ان يقتصر انتاجها وتوزيعها على تلك المنتجات التي تتصف عملية الانتاج فيها بأكبر قد من الكفاءة ومثل هذه الفسلفة الفكرية التي قامت على اساس الفرض الاقتصادي الشهير والقائل ان العرض يخلق الطلب الخاص به ومايفسر هذه المقولة للتدليل على هذه الفلسفة الفكرية ما قاله هنري فورد صاحب شركة فورد للسيارات عن نموزج سيارته الشهيرة T " انه يمكن للمستهلك ان يحصل على اي لون يرغب فيه طالما ان هذا اللون هو اللون الاسود " .
2- المفهوم البيعي :
مع استمرار التطور التكنولوجي وإمكانية الانتاج بحجم كبير أصبحت المنظمات قادرة على انتاج كمية كبيرة تفوق الطلب على المنتج في السوق ويستنتج من هذا تحول فلسفة وتفكير بعض المنظمات من الفلسفة الانتاجية الى الفلسفة البيعية وذلك باستخدام المفهوم البيعي ويعني هذا المفهوم " ان كل شئ يمكن بيعه بصرف النظر عن رغبة المستهلكين فيه من عدمه " وذلك من خلال استخدام رجال البيع , فهدف المفهوم البيعي واضح الا وهو القيام ببيع ماهو موجود لدى الشركة من منتجات وذلك باستخدام تلك الانشطة التي تساعد على عملية البيع مثل الإعلان , المهارات البيعية لرجال البيع العاملين لديها .
ويعد هذا المفهوم البيعي بتركيزه على نشاط البيع نقيضاً للمفهوم الامنتاجي الذي يعطي اي تركيز للعملية البيعية ولكن على كل حال فإن كلا المفهومين لم يعطيا اهتماماً لحاجات ورغبات المستهلكين .
3- المفهوم التسويقي :
يشير آدم سميث في كتابه الشهير ثورة الامم الى ان الغض الاساسي للعملية الانتاجية هي الاستهلاك ومن هنا فان على المنتجين ان يكون اهتمامهم الاول بالمستهلك وان يقوموا بترويج ماتم انتاجه حتى يمكن الاستمرار في السوق وعلى الرغم من ذلك فان لم يهتم احد بالمستهلك الى في الخمسينيات ففي عام 1950 ظهر المفهوم التسويقي والذي يرى ان كل انشطة المنظمة بما فيها النشطة الانتاج لابد او تتوجه وتركز بحاجات المستهلك , وان تحقق الربح في الاجل الطويل من خلال اشباع المنظمة لهذه الحاجات ومن هذا فان للمفهوم التسويقي ثلاث ركائز :
- التوجه بحاجات المستهلك ورغباته قبل الانتاج وبعده .
- اكتمال جهود المنظمة وأنشطتها لخدمة هذه الحاجات والرغبات .
- تحقيق الربح على الاجل الطويل .
ولقد كانت شركة جينيرال اليكتريك من اوائل الشركات التي قدمت للعالم هذا المفهوم في عام 1952 والتي كانت من أوائل الشركات التي طبعت هذا المفهوم لتلك الشركات التي تقوم بإنتاج السلع التي يكرر المستهلك شرائها مثل شركة جينيرال ميلزوكليوجر وشركة مرسيدس لصنع السيارات .
دكتورة زينب إسماعيل شهاب - مبادئ التسويق - ص 3: 7.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق